În primul rând vreau să reamintesc cititorilor dumneavoastră că nu avem o piaţă funcţională a acestor bunuri. Noi, practicienii în insolvenţă, suntem precum bătrânele care vând legături de ceapă pe trotuar. Avem câteva active de vânzare şi ne este greu să ne organizăm pentru a face un marketing comun, pentru a oferi pieţei, potenţialilor cumpărători sau investitori, informaţia structurată, corectă şi completă atât despre bunuri cât şi despre procedura de vânzare. Stăm în birou, realizăm procedura minimă de a publica anunţul într-un ziar de largă circulaţie şi apoi aşteptăm să ne caute cumpărătorii.
Cunoscând această meteahnă, investitorii abordează frecvent marii creditori garantaţi (băncile) pe post de agregator de informaţii. Pe acest calapod se construieşte o relaţie nefirească în care, de exemplu, un cumpărător de active imobiliare industriale va avea de partea cealaltă a mesei, la negociere, avocaţi plătiţi cu ora şi lucrători în recuperări creanţe din sistemul bancar, oameni care vor opune oricărui argument concret, de piaţă, o valoare arbitrală de evaluare, ajustată cu grijă faţă de valoarea istorică a creditului.
Altfel spus, de multe ori tranzacţia nu se realizează pentru că aşteptările celor două părţi sunt la distanţă prea mare: investitorul cunoaşte potenţialul activului şi se aşteaptă la un randament corect al utilizării acestuia (invers proportional cu preţul de achiziţie), iar creditorii garantaţi au probleme în a accepta recuperarea unui procent prea mic din valoarea creanţei lor, chiar dacă amânarea vânzării presupune costuri crescute de conservare, de procedură sau, posibil, scăderea valorii prin degradare fizică şi/sau morală.
În plus, este evident că suntem încă într-o piaţă a cumpărătorilor, iar investitorii caută cu ardoare chilipiruri, acele active subevaluate (din punctul lor de vedere) care, cu modificări minime, pot aduce profituri substanţiale cumpărătorilor, prin utilizare sau prin revânzare.
Ei bine, menţinând constant acest tip de comportament, sau altfel spus în lipsa unei pieţe reale de active neperformante, numărul de tranzacţii încheiate de practicienii în insolvenţă este crescător. Din direcţia opusă, fiind probabil efectul modificării legislaţiei (în sensul responsabilizării mai precise a managementului faţă de comportamentul debitorului), poate şi intensificarea activităţii antifraudă şi anticorupţie în zona insolvenţei, este vizibilă reducerea numărului de proceduri de insolvenţă. Graficul realizat de colegii mei de la RomInsolv SPRL scoate în evidenţă trendul puternic descrescător (linia portocalie – media mobilă la 6 luni) al numărului societăţilor intrate în insolvenţă după intrarea în vigoare a noii legi (28.06.2014).
Prin urmare, conjunctura actuală este caracterizată de existenţa unui stoc de active impresionant ca volum, haotic ca valoare, discutabil ca funcţionalitate, stoc care provine din insolvenţele deschise în anii anteriori, de două ori mai multe faţă de cele care se deschid în prezent. Pe termen mediu şi lung, pe fondul creşterii vânzărilor şi diminuării ritmului intrării de active în stoc, perspectiva este de scădere a numărului bunurilor disponibile la vânzare. Din punct de vedere valoric, sunt încă multe active cu preţ prohibitiv faţă de potenţialul de business pe care-l pot aduce, calculat funcţie de prognozele disponibile astăzi.
Stocul despre care vorbim este în semiumbră, ceea ce presupune un efort considerabil pentru căutarea unui anume tip de activ, într-o anume zonă geografică. Iar investitorii/cumpărătorii care sunt dispuşi să facă acest efort se aşteaptă la o recompensă, mai concret la un discount considerabil faţă de ofertele vizibile pe piaţă, prin simplul motiv că sunt unici ofertanţi. Dacă adăugăm şi presiunea timpului, avem explicaţia de ce obţinem cu aproximativ 20 – 30% mai puţini bani pentru creditori.
În contrast cu media comportamentului din businessul nostru, echipa RomInsolv SPRL, utilizănd marketingul şi tehnologia digitală oferită de colegii de la www.fairsolve.com, am vândut spaţii industriale unor producători, apartamente şi vile direct celor care au dorit să locuiască în ele, terenuri rezidenţiale pe care a început construcţia de case, în defavoarea intermediarilor. Mai precis, am păstrat valoarea activelor la nivelul oferit de utilizatorul final, eliminând o verigă costisitoare.
O analiză internă realizată cu ajutorul site-ului nostru de licitaţii online, www.fairsolve.com, a relevat ca preţul atrage atenţia după ce scade cu aproximativ 75% din valoarea iniţial evaluată. La acel preţ, marketingul bine ţintit atrage noi oferte care, puse în competiţie transparentă, modernă, determină creşterea preţului final al tranzacţiei. Sunt clienţi ai site-ului de licitaţii care urmăresc periodic preţul unui imobil, îi încurajăm să depună oferte pentu activele care le-au stârnit interesul, oferte pe care apoi le supunem Adunării Creditorilor pentru a fi analizate. Astfel, aducând oferte care reflectă realitatea pieţii, determinăm creditorii să reconsidere preţul iniţial al evaluării şi să accepte tranzacţia şi creştem şansele ca tranzacţia să fie realizată.
Este bine să ştiţi că activitatea noastră implică valorificarea de active situate lângă groapa de gunoi a oraşului, dar şi spaţii comerciale complet funcţionale în centrul Bucureştiului. Noi nu alegem ce urmează să vindem ci preluăm portofoliul debitorului cu bune si rele. Esta ca în povestea lui Creangă, “Fata babei şi fata moşului”, când preiei un dosar de insolvenţă poţi să ai tot felul de minunăţii în patrimoniu sau, la fel de bine, numai şerpi şi balauri.
Important pentru noi este să valorificăm la preţul corect averea debitorului şi ne dorim ca procedura şi procesul de vânzare să fie accesibile, transparente şi concurenţiale. Prin această abordare, in primul trimestru din 2015 am vândut terenuri şi imobile, în Bucureşti şi în ţară, de aproximativ 2 milioane de euro fără TVA. Este adevărat, nu am vândut nimic din activele mari. Pentru ele, încă nu s-a dezgheţat piaţa.
Ce recomandaţi managerilor companiilor cu pierderi?
În primul rând, să nu folosească insolvenţa ca pe o armă în lupta cu creditorii. Să înţeleagă că, în esenţă, insolvenţa este o problemă de încredere între parteneri de afaceri. Creditorii pariază pe incapacitatea managementului debitorului de a reorganiza activitatea, de a lua măsurile corecte, indiferent de cât de dureroase sunt, pentru a echilibra fluxurile financiare ale companiei. Reacţia lor este firească şi acesta este motivul pentru care, fiecare creditor în parte va planifica şi pune în practică acţiuni comerciale şi juridice de limitare a pierderilor. Nu vor mai livra marfă, vor solicita plata în avans, vor solicita poprirea conturilor, vor calcula penalităţi de întârziere etc. Aşadar, scopul creditorilor nu este “moartea” debitorului, ci doar simpla recuperare a creanţei lor.
Dacă înţelege aceste lucruri şi îşi doreşte salvarea companiei, managementul va trebui să aibă curajul de a decide din timp intrarea în insolvenţă. Să se alieze cu un practician în insolvenţă experimentat, pregătit în management de criză, capabil să gestioneze conflictele şi priceput în implementarea măsurilor de redresare urgente, credibile. Apoi, să comunice permanent şi coerent cu actualii şi foştii parteneri, să fie transparent şi predictibil în acţiunile sale şi, extrem de important, să nu promită lucruri/rezultate irealizabile. Acţionând aşa, debitorul va redobândi încrederea mediului de afaceri, iar managementul său va câştiga respectul meritat de cei care au puterea de a se ridica de jos. Acestora, RomInsolv le este alături!
